Rheingau – die Weinregion
Winzer werden Menschen aus Leidenschaft. Sie brennen für die Trauben und die Liebe zum Weingut. Sie sind Perfektionisten, wenn es darum geht, die Reben zu hegen, auf den Punkt zu ernten und zu keltern. Wenn der hochwertige Tropfen jedoch in Flaschen abgefüllt wird, steht Winzern die schwierigste Aufgabe bevor. Sie müssen ihre Weine vermarkten und zu einem guten Preis verkaufen. In jede Flasche Wein ist viel Arbeit geflossen und der Ertrag muss sicherstellen, dass Weingüter einen Gewinn einfahren.
Da das Handwerk des Winzers um einige Arbeitsfelder erweitert wurde, müssen Besitzer von Weingütern gut kalkulieren und einen Preis pro Flasche festlegen. Je nach Rebsorte und Qualität des Weins muss daraus ein stimmiges Gesamtpaket geschnürt werden. Dieses Paket zu verkaufen, erfordert Verhandlungsgeschick. Nur mit einer durchdachten Strategie kann das gesetzte Ziel erreicht werden. Wer dafür nicht gemacht ist, muss sich keine Sorgen machen. Mit gezielten Übungen und einem professionellen Coach wird jedes Kundengespräch zum Erfolg.
Verhandlungsgespräche führen
In eine Verkaufsverhandlung sollte niemand unvorbereitet gehen. Im besten wurde schon frühzeitig in Schulungen und Weiterbildungen für das ganze Team investiert. Für jeden Wein wurde ein transparenter Produktionsweg aufgezeichnet und die qualitativen Vorzüge herausgearbeitet. In der Beschreibung jeder Weinsorte wird die Einzigartigkeit aufgeführt. Vor diesem Hintergrund erfolgt die Zielsetzung. Das Ziel ist das Erreichen des gewünschten Preises.
Das Ziel muss deutlich mit dem Verhandlungspartner kommuniziert werden. Mit Kostproben und Verhandlungsgeschick gelingt die Durchsetzung der Ziele mit großer Sicherheit. Verkäufer müssen die Gesprächsführung in den Händen halten. Ein bedeutsamer Aspekt, der erlernt werden kann. Klar kommunizieren und im richtigen Moment aufmerksam zuhören ist entscheidend bei Verhandlungen.
Kundenbindung
Nach dem ersten Verkauf ist das Interesse von Winzern groß, eine dauerhafte Kundenbeziehung aufzubauen. Mit zufriedenen Kunden ist dies relativ einfach. Mit Aktionen, Kostproben und gezielten Marketingstrategien gelingt dies zuverlässig. Schwieriger ist, eine Bindung aufzubauen, wenn Kunden nicht zufrieden sind. In bekannten Situationen haben Kunden ein ähnliches Produkt von einem anderen Weingut günstiger gesehen und verlangen einen nachträglichen Preisnachlass.
Oder Kunden sind nicht zufrieden mit der Qualität und möchten einen Teil des ursprünglichen Preises zurückerstattet haben. Es sind kritische Kundengespräche, die weite Kreise ziehen können, wenn nicht besonnen genug reagiert wird. Die Reaktion vom Winzerteam auf Kritik kann entscheidend für die Wahrnehmung in der Öffentlichkeit sein.
Mit Kritik umgehen
Kritik muss immer ernst darf jedoch nicht persönlich genommen werden. Die Reaktion darauf muss ruhig, professionell und respektvoll sein. Weinproduzenten sollten einen Perspektivwechsel versuchen und die Position des Kunden einnehmen. Ein respektvoller Umgang sowie Verständnis sind angebracht. Es ist wichtig die Qualität und den aufwendigen Herstellungsprozess zu betonen. Diese Standardsituationen können ausgezeichnet geübt werden. Das Feedback wird in die zukünftige Preisgestaltung einfließen und der Kunde wird zu einer der kommenden Verkostungen eingeladen.
